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Export: i canali distributivi

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QUANTO COSTA IL TUO PRODOTTO ALL’ESTERO?

Se facessi questa semplice domanda a tanti imprenditori italiani probabilmente otterrei 3 tipi di risposte:

  1. “Esattamente €XXX”. Precisa e ragionata (Imprenditore A)
  2. “Dipende da tanti fattori, ma più o meno €XXX” (Imprenditore B)
  3. “Boh?!” (Imprenditore C)

 

In linea generale, è ovvio, verrebbe da dire che il nostro Imprenditore A è il modello giusto da seguire.

Attenzione però, le apparenze ingannano. La risposta non è poi così scontata.

Infatti la domanda giusta da porre sarebbe: “Quali sono i tuoi canali distributivi all’estero?”

Eh già, perché in base alla tipologia di distribuzione del proprio prodotto/brand si ottiene un maggiore o minore controllo dei flussi di vendita ed ovviamente anche del prezzo finale (il quale oltretutto influisce molto anche sulla “qualità percepita” dal consumatore estero che lo acquista. Ma di questo ne parlerò in un’altra occasione).

 

Nel Marketing Mix dunque riveste una notevole importanza la strategia di “prezzo” che si adotta per raggiungere i propri obiettivi di fatturato in un determinato Paese.

 

DUNQUE A QUALE PREZZO VIENE VENDUTO IL TUO PRODOTTO NEI MERCATI IN CUI ESPORTI?

Al prezzo di listino? Al doppio? Addirittura al triplo del prezzo di partenza? Beh a volte può anche accadere e ovviamente sarebbe bene esserne al corrente per capire più a fondo il posizionamento del proprio brand in un determinato mercato.

 

COSA INFLUISCE SUL PREZZO FINALE?

I prezzi export sono fortemente influenzati dai costi di trasporto, da eventuali dazi all’import, da tassi di cambio ed eventuali certificazioni necessarie per sdoganare la merce in entrata e dai margini degli intermediari.

Questi elementi si sommano al prezzo di vendita che l’azienda ha elaborato secondo un sistema di margine di contribuzione, tenuto conto dei prezzi medi di mercato e del posizionamento che si intende coprire nel mercato di riferimento (davvero tutte le aziende elaborano i prezzi in questo modo? ndr).

Il lievitare dei prezzi dunque dipende da questi fattori e dai passaggi intermedi previsti dalla catena di distribuzione. Diventa quindi essenziale cercare di capire quanti intermediari si trovano tra la nostra azienda ed il cliente finale, e dunque quanti margini di contribuzione vengono di volta in volta ricaricati. I risultati spesso sono inaspettati e permettono, da un punto di vista strategico, di scegliere in che modo distribuire i prodotti in un Paese estero.

 

Nella tabella a seguire si evidenzia come un qualunque prodotto venduto EXW (Franco Fabbrica) a €57,50 può arrivare a costare ben €134,82 al cliente finale dopo una serie di passaggi distributivi. Ovviamente si tratta di una simulazione esplicativa.

 

Fonte: www.sace.it

Fonte: www.sace.it

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

COME SCEGLIERE ALLORA I MIGLIORI CANALI DI VENDITA E DI DISTRIBUZIONE PER IL PROPRIO PRODOTTO?

Innanzitutto diciamo che una prima variabile sta proprio nella natura e nelle caratteristiche del prodotto stesso. Inoltre molto dipende dalle dinamiche tipiche di ogni singolo mercato. Ad esempio in Spagna o in Francia il settore “mobile” si “appoggia” su agenzie di commercio molto ben strutturate. Negli USA spesso si ricorre all’apertura di una filiale commerciale in loco per avere un canale più diretto con il mercato. In Giappone invece il settore vino è influenzato da elevatissimi costi di etichettatura da parte degli importatori locali best appetite suppressant pills.

Difficile come sempre definire un modus operandi standard che ti permetta di lavorare al meglio in tutto il mondo.

 

Altri aspetti legati alla distribuzione sono quelli relativi a:

  • Distribuzione diretta: l’azienda opera direttamente nel Paese target, attraverso propri venditori, agenti e tramite filiali commerciali.
  • Distribuzione indiretta: la presenza all’estero dipende da soggetti che si preoccupano di portare il prodotto all’estero. Fanno parte di questa categoria:
    • Buyers di grandi catene distributive
    • Importatori
    • Distributori
    • Trading companies
    • Brokers

 

Tornando al punto inziale, e dunque, “a che prezzo viene venduto il tuo prodotto all’estero?”, è facilmente intuibile che strategie di distribuzione diretta permettono un maggiore controllo sul flusso di vendita e di prezzo al consumatore finale. Questo chiaramente a fronte di maggiori investimenti iniziali.

Dall’altro lato, strategie di distribuzione indiretta, permettono di approcciarsi all’estero con investimenti più contenuti, ma con lo scotto di perdere completamente il controllo delle vendite e del prezzo finale.

 

Guardando alla tua attività di export, in quale dei 3 imprenditori sopra menzionati, ti identifichi maggiormente? Attenzione, la risposta dell’ “Imprenditore C” in certi casi è inevitabile, dunque non pensare di fare una figuraccia. Fatti avanti!

 

Nel frattempo io mi prendo 2 settimane di pausa e ci rivediamo a fine Agosto con altri articoli sull’export. Lasciatemi come sempre un commento (se negativo non c’è problema, basta che sia costruttivo!) ed auguro buone vacanze a tutti!

 

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